看完电影明早买菜——Negotiaton Practices 谈判奥义

（菲律宾人质事件之后，我认为极有必要重温这部电影。但本篇不是本电影的直接评论，更没剧透，只有谈判之术。）看电影不能光看热闹。谈判在生活中无处不在，是生存技巧。你没法拿把狙对付早市上那帮卖菜的，但总可以用谈判技巧为自己争得利益。更进一步说，我所认识的处于职场的优秀经理人们，几乎无时不刻不把自己置于谈判的语境中。甚至对于一个合格的总经理来说，他的桌子永远就是谈判桌。今后看电影中的谈判，拿以下这个比对模型做心里排练：如果我来谈的话，怎么谈。1.Everything is negotiable任何事，都可以谈2.Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信双赢。双赢是种态度，而非结果3.Listen until it hurts先听，直到听得不舒服4.Build in time and be p a t i e n t 预留时间，而寸 心5.Keep things positive始终保持正面、积极Prepare事前准备6.Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前准备！最理想的结果，最低可接受的底线，介于两者之间的实际目标（你是一个圆，我是一个圆，谈判就是找交集）；还有所有可选的最好筹码（不光是可交易的筹码，包括背后那些big gun）。7.Beware of your assumptions要小心的是你自己心里所做的那些假设8.Focus on trust, relationships & interests关注信任、关系和利益Exchange开谈 (这部分同时也有关核心的销售技巧，和客户没话找话地磨起吧，找到对方的爱好并顺势分析兴趣点)9.Don’t forget the warm-up别忘了破冰——先暖暖场 （谈论中性话题＝>扯淡）10.Understand their interests early尽可能早理解对方所感兴趣的都是什么11.Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一个双方共同的议事日程并从比较容易的问题谈起Bargain讨价还价12.Think big; ask for what you want从大处着眼；直接说出你所想要的 (My list of demand)13.Be ready to challenge first offers做好准备，挑战对方的第一次出价14.Never say No or Yes, use the Yes, if...避免说“是”和“不是”，尽量用条件句“如果……就……”“要是……就……”（It’s in the manual! So, I’ll see what I can do! I’ll look into that!——让我想想办法/让我研究一下）15.Make slower, smaller moves无论进退，步子都要越来越小，越来越慢 (60-10=50-5=45)16.Probe to explore and create options使用手段，刺探并创造选择的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.对自己的虚张声势也要谨慎，聪明点）17.Trade creative concessions that address interests就利害相关的问题，交换具有创造性的让步（条件换条件）18.Use independent standards and objective criteria使用中立的依据与客观的标准19.Make offers and proposals开价（做出方案）Conclude总结20.Summarize early and often尽早小结，频繁小结21.At impasse, be graceful to avoid deadlock出现僵持时，要有风度避免僵局22.Always thank them不停感谢对方最后，所谓艺高人胆大，就是谈判技术在不断磨练纯熟的同时，会换来一份自信与冷静。注：本文谈判技巧借鉴了谈判咨询公司Watershed Associates的材料，在此感谢。纯属娱乐，不用于商业牟利。如有版权问题，请与Daneestone邮件联系。